Systematische Akquise - Teil 3

Die Elemente systematischer Akquise!

Die Systematisierung der Akquise ist einfach, wenn man die richtigen Elemente bereit stellt. Hier erfahren Sie, welche das sind.

Kundenorientierte Website

Kundenorientierte Website

Damit der Verkauf läuft, muss die Website gut sein. Je mehr gute Informationen Sie bereit stellen, desto besser. Eine kundenorientierte Website enthält mehr als nur Lobesgesänge und Methoden, um an die Adresse des Lesers zu kommen. Reine Squezzepages (deutsch Quetsch-Seite, um die Adresse aus dem Leser zu quetschen) genügen an dieser Stelle nicht. Das schafft höchstens noch Mißtrauen, dem sich der Verkäufer dann entgegenstellen muss.

Leistungsversprechen

Leistungsversprechen

Ein schriftliches Leistungsversprechen ist die Grundlage für einen guten Verkauf. Die Zeiten, in denen Verkäufer das Blaue vom Himmel versprochen haben, nur damit der andere unterschreibt, sind lange vorbei. Beschreiben Sie Leistungen umfassend und übersichtlich aus Kundensicht. Wenn Sie nicht wissen, was gemeint ist, schauen Sie sich doch einmal an, wie Amazon seine Kindle-Reader beschreibt. Nicht die Technik steht im Vordergrund, sondern das Erlebnis, was der Käufer sich erhofft.

Broschüren

Broschüren

Wer nicht gut verkauft, braucht Tools. Wer gut verkauft, der braucht sie auch. Broschüren und Anschauungsmaterial helfen jedem Verkäufer im Gespräch zu überzeugen. Deshalb müssen Sie sich darum auch in jedem Fall kümmern.

Zufriedenheitsgarantien

Zufriedenheitsgarantien

Viele Firmen befürchten, dass Zufriedenheitsgarantien ausgenutzt werden und hinterher die Kosten treiben. Tatsächlich helfen sie aber im Verkauf enorm. Außerdem ist es unfair, etwas nicht zu versprechen, was man später nur denjenigen gewähren würde, die Sie bedrohen. Wenn jemand erst nach massiver Androhung von Klagen oder Schlechtbewertungen im Internet von Ihnen sein Geld zurück erhält, dann bieten Sie das von vornherein jedem an, der unzufrieden ist. So sparen Sie sich Diskussionen. Und mal ehrlich: Wenn Sie befürchten, dass am Ende jeder unzufrieden ist, dann sollte man das Geschäftsfeld wechseln.

Präsentations- und Gesprächsvorlagen

Präsentations- und Gesprächsvorlagen

Ein Verkaufsgespräch sollte immer ähnlich ablaufen und sich an bestimmten Punkten orientieren. Stellen Sie die Firma, den Verkäufer und die Leistungsversprechen vor. Erläutern Sie den Kundennutzen und erfragen Sie alle wesentlichen Bedürfnisse und Entscheidungskriterien. Dann erfolgt das Angebot. Die Systematisierung kann durch einfache Gesprächsleitfäden und Präsentationen erfolgen, die später immer weiter optimiert werden.

Verträge und Vereinbarungen

Verträge und Vereinbarungen

Ein schlechter Vertrag ist eine wesentliche Verkaufshürde. Ist er nicht kundenfreundlich oder muss man vorher diverse Bedingungen und Gesetzestexte unterschreiben, steigt der Widerstand. Je leichter und einfacher ein Vertrag ist, desto besser für den Verkauf. Natürlich darf es auch nicht riskant für das Unternehmen werden. Aber die Spielräume sind hier groß und wenn nur der Anwalt den Vertrag schreibt, hat der Verkauf oft zu große Nachteile.

 

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