Die Kundengewinnung wandelt qualifizierte Leads in Kunden um. Das Ergebnis ist eine Vereinbarung oder ein Vertrag über die Leistungserbringung. Früher war Kundengewinnung fast ausschließlich auf das persönliche Gespräch zwischen Makler und Kunden konzentriert. Durch Systematisierung konnten Gesprächsabläufe besser gesteuert und durch Werbeunterlagen, Präsentationen und Anschauungsmaterialien ergänzt werden.
Während die Zeit der klassischen Verkaufstrainings langsam zu Ende geht, bekommen technische Methoden der Kundengewinnung immer mehr Zuspruch. Oft sind diese eng mit der Werbung verknüpft und aus Internetshops wie Amazon (die keine Kundengespräche mehr führen und alles nur noch online verkaufen) bekannt. Bis Makler auf Kundengespräche verzichten können, wird noch einige Zeit vergehen, wobei im Bereich der Finanzanlagen vieles schon rein online gehandelt wird. Bei Immobilien wird es noch eine Weile dauern, aber es gibt schon Ansätze, die auch komplexe Objekt-Besichtigungen (Rundgänge) ins Internet verlegt haben und Leistungs-Präsentationen für Immobilieneigentümer können durchaus spontan über Telefon und Internet stattfinden. Oft sind hier die Verbraucher flexibler als der Makler...
Noch etwas hat sich durch das Internet geändert: Der Verkäufer hat kaum noch einen Wissensvorteil. Oft sind Verbraucher extrem gut über den Markt, die Angebote und Preise informiert. Wer als Verkäufer versucht diese Tatsache zu ignorieren, der verliert den Kunden. Nicht immer sagt der Kunde, wenn er anderswo Preisnachlässe, Zusatzleistungen oder Prämien erhält, deshalb muss der Makler dies evtl. selbst ansprechen, um den Kunden nicht zu verlieren. Wer als Verbraucher die Intelligenz des Kunden unterschätzt, der verliert ihn.
Das Schaubild zeigt den typischen Musterablauf, bei dem eine persönliche Beratung des Kunden durchgeführt wird: